얼마 전 크리스 앤더슨은 철사 이 잡지는 악명 높은 “긴 이야기” 기사를 썼습니다. 그는 음악 산업이 광범위한 “히트”를 갖고 좁은 “틈새”를 제공해야 한다고 주장했습니다. 이제 우리가 다시 시작한다고 생각합니다. 이것이 내 비즈니스 및 인터넷 마케팅과 어떤 관련이 있습니까? 이는 캘리포니아 주 프레즈노의 변호사나 애리조나 주 스코츠데일(또는 스코츠데일)의 Aston-Martin 딜러와 동일한 방식으로 적용됩니다.

롱테일 이론은 소규모 비즈니스와 인터넷 마케팅에 매우 직접적으로 적용됩니다. 효과적인 인터넷 마케팅은 알고 있을 때만 가능합니다. 바로 그거죠 사람들이 당신을 찾는 방법. 검색 엔진은 똑똑하지만 완벽하다면 매번 올바른 사이트를 적절한 사람과 연결하고 인터넷 광고는 주요 수익원(및 내)과 함께 죽을 것입니다.

그때까지 사업주는 고객을 명확하게 이해해야 합니다. Aston-Martin 딜러는 매우 명확한 경우입니다. 그들은 기본적으로 하나의 영국 Aston-Martin 브랜드를 판매하고 서비스합니다. 당신이 페라리를 가지고 있다면 당신은 한 블록 주위에 포르쉐 옆에 운전합니다. 그들은 고객을 이해합니다. 변호사는 더 일반적인 문제를 제시합니다.

변호사는 가정의, 일반 개업의와 같을 수 있습니다. 변호사는 시간 단위로 비용을 청구하거나 비율 또는 수수료를 기준으로 사건을 청구할 수 있습니다. 몇몇은 심지어 보험 회사처럼 위자료 일을 하기도 합니다. 대부분의 GP에는 작고 조용한 사무실이 있습니다.

이 변호사의 온라인 광고의 문제는 누군가가 클릭할 때마다 비용을 지불해야 한다는 것입니다. 캘리포니아 프레즈노의 자영업 변호사가 구직자, 파산, 상해, 이혼, 세금 문제, 사업법, 계약 분쟁, 부동산법, 산재 보상 및 소송법에 광고를 시도하면 변호사는 일찍 파산하고, 누구나 수표를 쓸 수 있습니다. 일부 도시에서는 키워드 “상해 변호사”가 클릭당 $15.00까지 입찰할 수 있습니다. 클릭당 $20.00에 변호사와 같은 단일 키워드를 본 적이 있습니다.

인터넷의 흥미로운 점은 검색하는 사람들이 자신이 원하는 것을 알고 있다는 것입니다. 그들은 어떤 웹사이트가 그들에게 가장 도움이 될 것인지 알아내기 위해 검색 엔진에 의해 분류되거나 “분석된” 검색 문장을 입력합니다. 어떤 사람이 RSD 경험이 있는 변호사를 찾고 있고 그 변호사의 이혼 전문 변호사로서의 성공을 강조하는 웹사이트를 방문한다면 어떤 일이 일어날지 추측해 보십시오. 한 변호사가 누군가가 뒤로 버튼을 클릭하는 데 8달러를 지출했습니다.

1998년 처음 웹사이트 구축을 시작했을 때 웹사이트가 얼마나 중요한지 몰랐습니다. 집중하다 나의 성공 또는 나의 고객이 될 것입니다. 그 이후로 저는 사람과 기업이 집중할 수 있도록 하는 일을 확장했습니다. 인터넷으로 몇 년 동안 배운 것은 사람에 관한 것이었습니다. 그래서 나는 책을 썼습니다. 그리고 지금은? 대부분의 사람들은 훈련에 시간당 200달러를 쓸 필요가 없기 때문입니다. 집중을 통한 성공은 회사에도 적용되므로 SEO 프로그램에 비즈니스 집중 컨설팅을 포함합니다.

간단히 말해서, 귀하의 비즈니스가 집중되지 않으면 인터넷 광고에 집중할 수 없습니다. 변호사의 예를 생각해 보십시오. 다양한 인터넷 브라우저에 자신을 광고하는 자금이 넉넉한 여러 회사가 있습니다. 소규모, 단일 실무자 회사 및 기타 소규모 비즈니스의 경우 광고 프로그램 예산을 유지하는 데 초점을 맞추는 것이 중요합니다. 2개(또는 최대 3개)의 핵심 영역을 선택하여 매우 구체적인 웹사이트와 광고 프로그램을 만들 수 있습니다. 프레즈노 캘리포니아 지역에서만 매일 2,000,000건 이상의 검색이 발생한다는 점을 기억하십시오. 변호사는 그날 도움을 줄 수 있는 사람이 한 명뿐입니다. 텍사스주 휴스턴에서는 매일 400,000,000건 이상의 검색이 있습니다. 검색이 엄청납니다.

Chris Anderson의 Long Tail 접근 방식을 사용하면 변호사가 집중할 몇 가지 틈새 시장을 선택할 때 클릭당 1달러 또는 2달러의 비용이 드는 4개 이상의 키워드로 광고를 만들 수 있습니다. 우리는 또한 이러한 키워드를 강조하는 웹사이트를 만듭니다. 한 사람만 사무실에 전화를 걸 때 클릭당 $8 이상으로 하루에 400-500번의 클릭이 발생하는 대신, 이제 한 사람이 사무실에 전화를 걸 때 클릭당 평균 $1.47로 하루에 4-5번의 클릭이 발생합니다. 두 번째 이점은 변호사가 특정 법률 분야에서 훨씬 더 나아진다는 것입니다. 광고할 틈새시장을 2~3개 선택할 때 하나가 비효율적이라고 생각되면 사라지고 다른 틈새로 대체될 수 있습니다.

우리는 최근 코스타 메사 캘리포니아에 TruSpeed ​​​​Motorcars라는 고객을 추가했습니다. TruSpeed는 독립적인 포르쉐 서비스 센터이며 BMW, Mercedes 및 Ferrari의 공인 기술자를 보유하고 있습니다. 그들은 또한 Bentley 및 Land Rover 인증 기술자를 보유하고 있습니다. 서비스 관리자가 마케팅 캠페인에 Bentley와 Land Rover를 추가해야 한다고 말했을 때 수입이 증가하고 있음을 알았습니다. GM은 재빨리 옳은 말을 했고 내 인상을 죽였다. 그는 “우리는 모든 산업을 통제하지 않고 스포츠카만 서비스하고 유럽 자동차는 벤틀리나 랜드로버를 광고하지 않는다”고 말했다.

누군가에게는 이상하게 들릴지 모르지만, 이것이 80/20 규칙이 적용되는 곳입니다. 서비스 관리자는 모든 사업 그리고 GM은 올바른 사업. 내가 작은 사업주를 코칭할 때마다 그의 재정 문제는 단순히 그들의 초점을 올바른 사업. 지금 하고 있는 일의 80%를 하고 월급을 받을 수 있다면 그렇게 하시겠습니까? 물론 대답은 ‘예’인데 왜 안 되겠습니까?

비즈니스에서 일어나는 일은 간단합니다. 비즈니스 사람들은 때때로 너무 많은 고객을 돌봅니다. 따라서 그들은 해서는 안 될 일을 시작합니다. 회계 시스템은 회사가 특정 유형의 고객에 대해 손실을 보고 있음을 항상 보여주지는 않습니다. 이에 대한 회계 시스템의 준비가 필요하며, 이를 입증할 충분한 데이터를 준비하고 수집하는 데 약 6개월이 소요될 수 있습니다. 더 빠른 방법(따라서 더 나은 방법)은 핵심 역량을 찾고 일치하지 않는 고객(및 광고)을 정리하여 회사의 이익과 사고 방식이 개선되는지 확인하는 것입니다. 지금까지 15년 동안 한 가지 경우를 제외하고 모두 효과가 있었습니다. 그렇지 않은 주인은 시도조차 하지 않았습니다. 그는 “나는 내가 얻을 수 있는 모든 작업이 필요합니다. 어떤 브랜드나 서비스를 제공하든 상관하지 않습니다.”라고 말했습니다.

정치인이 공직에 출마할 때 승자는 대개 한 가지 주제나 이슈를 선택하고 마치 이마에 문신을 새기듯 들고 있었습니다. Change는 2년이 지난 후에도 친숙하게 들립니까? 삶과 사업도 다르지 않다. 집중하고 싶은 한 분야를 선택하고 실제로 그렇게 하기로 결정하면 성공하고 비즈니스도 성공할 것입니다. Fresno의 변호사가 농약 관련 질병으로 농장 노동자를 기소하기로 결정하면 Fresno 지역을 조금 넘어서 확장해야 할 수 있으며 결국 농약 노출 사건에서 “가는” 변호사로 알려지게 될 것입니다. 그런 일이 발생하면 그는 훨씬 적은 노동으로 훨씬 더 높은 수입을 얻을 수 있습니다.

오늘 사업을 시작하기 전에 전체 사업에서 무엇에 중점을 둘 것입니까? 일주일에 4~6개의 매우 구체적인 목표를 작성하고 현실화하고 달성하십시오. 비즈니스에 집중하고 광고에 집중하면 경쟁자보다 더 자주 목표를 달성할 수 있습니다. 그것은 나에게 성공처럼 들린다. 집중하고, 집중하고, 성공하십시오. 도움이 필요하면 저에게 전화하세요.