수요 동인 분석을 통한 제품/서비스 수요 세분화

전통적으로 마케터는 광고, POP, 제안 및 사은품, 할인 및 신용 한도, 더 나은 서비스 제안 및 제품 기능 등과 같은 도구를 사용하여 고객이 원하는 제품을 구매하도록 유도하려고 합니다.

그러나 총 가용 수요를 세분화할 수 있습니까? 이 기사는 우리가 어떻게 할 수 있는지에 관한 것입니다.

마케터는 영업 인력 증가, 가시성 향상 및 직접 마케팅 도구와 같은 도구를 통해 판매를 늘려 수요를 줄이는 데 관심이 있었습니다. 이는 인도에 있는 대부분의 조직의 수익을 높이는 데 중요한 역할을 했습니다. 동일한 수요의 역 통합은 수요 창출에서 발생할 것입니다. 필요와 수요의 간단한 차이점은 수요는 능력에 의해 뒷받침되는 반면 필요는 제품이나 서비스를 구매하려는 의지와 관련이 있다는 것입니다. 비행기 여행을 꿈꾸는 거지는 꿈을 꾸지만(의지) 지불할 돈(능력)이 없지만 필요로 간주될 수 있습니다. 이것은 불가피한 경우이며 거래자들은 여기에 관심이 없습니다. 이제 비행기 여행을 꿈꾸는 사업가의 경우가 나옵니다. 그는 필요한 요소, 능력과 의지를 모두 가지고 있습니다. 그리고 상인들은 수요를 창출하기 때문에 여기에 관심이 있습니다. 그들의 임무는 그것을 원하는대로 부수는 것입니다. 이제 질문은 다음과 같습니다. 필요 시점에서 수요를 분해할 수 있습니까?

수요 세분화

사용 가능한 수요의 세분화는 실제 관심이 될 것입니다. 분석 및 조치에도 중요합니다. 우리는 세 가지 간단한 수준에서 수요를 분석할 것입니다. 브랜드가 수요를 충족시키는 것이 아니라 창출하는 데 얼마나 효과적인지 분석하고 수요 동인의 개념을 분석합니다.

수요에 기반한 필요

기차가 역에 접근할 때 날씨에 따라 많은 현지 판매인이 소모품을 판매할 수 있음을 보았습니다. 고객이 목이 마르고(필요), 포장된 식수 한 병을 살 돈이 있는 경우(수요), 물을 판매하는 판매자가 올 때까지 기다릴 것이라고 가정합니다. 여기서 두 가지 경우가 발생합니다. 그는 판매자가 판매하는 모든 것을 소비하기로 결정할 수 있고(그의 요구가 충족됨) 특정 브랜드가 도착하기를 기다릴 수 있습니다(그는 브랜드를 선택할 수 있음). 후자는 두 번째 범주에 속합니다. 여기에서 우리는 이전 사례를 분석할 것입니다. 갈증에 대한 욕구가 공급업체에서 구할 수 있는 물로 충족되는 경우의 예로 돌아가 보겠습니다. 판매점에서 구매 가능한 브랜드가 판매되는 것이지 판매점에서 선택한 브랜드가 아닙니다. 이것은 피라미드의 밑면이 수요량을 제공하고 사다리꼴의 면적이 총 수요에 비례하는 그림 I로 도식적으로 표시됩니다. 면적이 넓어서 수요가 많을 것입니다. 그러나 수요가 더 많기 때문에 그것을 만족시킬 더 많은 브랜드/제품이 있을 것입니다. 여기서 주목해야 할 것은 고객을 구매하게 만드는 것은 브랜드가 아니라 소비자의 요구라는 것입니다. 여기에 적합한 브랜드는 고객이 판매할 브랜드를 필요로 하는 “미투” 유형의 브랜드입니다. 다른 마케팅 기능에 비해 영업 인력이 증가하면 브랜드 매출이 높아집니다. 내가 또한 필요를 충족시키는 브랜드일 때 브랜드는 여기에 적합합니다. 해당 세그먼트의 수요가 더 높기 때문에 더 많은 선택을 사용할 수 있습니다. 이 부문에서 브랜드 인지도를 구축하기는 어려울 것입니다. 브랜드가 아닌 필요에 따라 수요가 발생하기 때문입니다. 말 그대로 모든 제품이 동일한 이점을 제공하기 때문에 이 영역에서 차별화가 거의 없거나 전혀 없습니다. 고객은 다른 제품에 비해 인지된 이점이 더 많은 제품을 선호하는 경향이 있습니다. 즉, 돈을 위해 가치를 생산합니다.

필요 기반 수요는 물론 소비자의 기본 요구를 충족합니다. 그는 필요/수요를 연기할 수 없기 때문에 여기서 브랜드를 선택할 수 없습니다. 그는 자신의 필요를 충족시키기 위해 오는 모든 것을 소비할 준비가 되어 있습니다. 선착순/선착순을 선호합니다. 필요 기반 수요는 모든 사람, 심지어 일반인에게도 발생하기 때문에 그림의 가장 큰 부분을 차지합니다. Maslow가 제안한 기본 욕구는 동물을 포함한 모든 사람에게 발생합니다! 여기에는 “나는 이것을 원한다/ 나는 그것을 원한다” 선택 사항이 없습니다. 필요가 강하면 보이는 모든 것으로 만족할 것입니다. 앞서 언급한 “퍼스트 서브” 방식으로 돌아갑니다. 필요 기반 수요는 피라미드에서 가장 높지만 가장 해독하기 어렵습니다. 나는 이것이 깨질 수 없다고 말하는 것이 아니라 소비자가 그들의 브랜드 선택이 표면화되도록 그들의 필요를 늦출 수 있는 경우에만 가능하고 어렵습니다. 이것은 단순히 소비자가 자신의 필요를 미룰 수 없기 때문입니다. 즉, 특정 브랜드에 대한 선택권이 있기 때문입니다. 마케터가 이 영역을 돌파하는 것은 어려울 것이며 여기에서 소비되는 모든 마케팅 노력은 낭비될 것입니다.

브랜드 기반 수요

소비자가 갈증을 해소하고자 하는 이전 예로 돌아가 보겠습니다. 판매자가 Y 브랜드가 필요한 동안 X 브랜드의 물을 판매하고 Y 브랜드가 도착할 때까지 기다릴 의향이 있거나 Y가 없기 때문에 X 브랜드를 구매하지 않으려는 경우 수요는 브랜드 기반이라고 말할 수 있습니다. . 이것은 수요가 약간이지만 잘 세분화된 수요 피라미드의 중간 수준을 형성합니다. 브랜드마다 시장 점유율이 다르고 제안도 차별화됩니다. 고객은 자신이 구매하는 브랜드가 실제로 자신을 대변하고 선택한다는 사실을 알고 있습니다. 수요 피라미드에서 볼 수 있듯이 여기의 수요는 수준 1의 수요(필요 기반 수요)보다 적습니다. 마케팅 도구는 브랜드 이미지로 고객의 마음을 강화하려고 노력할 때 여기에서 작동합니다. 이러한 도구의 성공은 브랜드가 원하는 고객 선택을 얼마나 잘 하느냐에 따라 결정될 수 있습니다.

브랜드 기반 수요는 고객의 브랜드 선택이 발생할 때 발생합니다. 그는 자신의 브랜드 선택이 우선하도록 수요를 지연/이동할 수 있습니다. Tier 1과 달리 – 수요 기반 마케터는 수요량이 Tier 1보다 적더라도 이 세그먼트를 침투할 수 있기 때문에 이 세그먼트에 관심이 있습니다. 그리고 여기서 구매자는 처음과 달리 브랜드를 선택할 수 있지만 소매업체의 활동에 따라 선택이 변경될 수 있습니다. 여기에서 앞서 언급한 판매 도구가 작동합니다. 마케터는 일반적으로 더 나은 결과를 얻을 수 있으므로 여기에 자신의 활동을 집중합니다. 고객의 브랜드 선택은 위의 도구를 사용하여 고객을 편으로 만듦으로써 다른 소매업체의 선택으로 변경할 수 있습니다. 그것의 상인은 이것들을 점점 더 많이 만들게되어 기쁩니다. 제안/할인/사은품은 당신의 노력에 대한 결과를 보여주는 더 쉬운 방법입니다.

수요 동인

그들은 수요 피라미드의 가장 큰 부분을 형성합니다. 그들은 본질적으로 필요/요구 생성자입니다. 이것은 예를 들어 잘 설명할 수 있습니다. 승용차 산업의 예를 들어보겠습니다. 현재 우리나라에서는 가격에 따라 고객이 Rs 1 Lac Nano에서 Crore Buggatty까지 모든 수준의 구매를 할 수 있습니다. 이제 우리는 Rs 10 Lac 자동차를 찾는 고객의 예를 들 것입니다. 그가 향후 5년 동안 연간 3락 가까이 저축하고 엔트리 레벨 Benz 또는 Audi를 선택할 수 있다고 가정합니다. 많은 사람들이 가질 수 있는 Rs 10 Lac 자동차를 선택하는 대신 그는 향후 5년 동안 Mercedes를 소유하는 꿈을 꿀 수 있습니다. 이제 여기에 수요가 생성됩니까? 처음에 Rs 10 Lac 자동차에 대한 수요가 더 큰 것으로 지연되었습니다. 브랜드는 고객의 감정적인 부분과 다른 사람 모두에게 어필합니다. 벤츠 자동차에는 종종 ‘I’ve arrival’이라는 라벨이 붙어 있는데, 이는 감성적인 부분에 호소하는 감성입니다. 어린 소녀가 커서 형처럼 되는 것에 대해 생각할 때면 옛날 브리타니아 징글이 생각납니다. 사실, 그것이 성장하면 용돈이나 무엇이든 수요가 있을 것입니다. 하지만 구체적일 것입니다. 이제 요점은 그녀의 요청을 나중에 세대의 필요(어린 나이에)의 시점에서 깨뜨리는 것입니다. 특정 수요가 되면 마케터는 수요가 구체적이고 변하지 않기 때문에 더 적게 할 수 있습니다. 수요 동인은 이 일을 하고 수요를 창출하는 데 효과적이며 너무 구체적인 수요를 창출합니다. 이는 프리미엄 오퍼링뿐만 아니라 브랜드가 다른 브랜드와 성공적으로 차별화된다면 매스 카테고리에서도 마찬가지입니다. 피라미드가 보여주듯이 수요는 다른 것들에 비해 가장 적지만 가장 구체적이다. 이 범주에 속하는 고객은 브랜드별로 고유한 선택이 있습니다. 한 브랜드에서 다른 브랜드로 고객을 끌어들이는 것은 어려울 것입니다. 또 다른 예로는 Parker 만년필을 사용하는 고객이 있습니다. 그는 인기 있는 5루피 펜을 사용할 수 있지만 100루피가 넘는 Parker 펜을 선택합니다. 그는 이 제안을 사기 위해 몇 달을 절약할 것입니다. 그리고 그는 Parker 펜을 가지고 다니기 때문에 언제든지 펜을 과시하는 것을 주저하지 않습니다. 나는 중고 벤츠를 사서 집 밖에 두는 사람들을 알고 있습니다. 다른 사람들은 다른 사람들이 자기 집에 벤츠가 있다고 말하게 하고 주행 거리가 짧기 때문에 차를 가지고 나가지 않을 것입니다. 그냥 쇼를 위해.

수요 동인은 실제로 사람의 감정적인 부분에도 호소합니다. 제품의 촉감과 느낌은 그를 흥분하게 만들고 제품을 소유하면 그의 이미지가 높아집니다. 수요 동인은 초기 단계에서 수요를 창출하는 데 효과적이며 이후 단계에서 특정 수요를 창출하여 수요 창출자 역할을 합니다. 마케터는 브랜드에 대해 작업하고 고객의 마음 속에 꿈의 브랜드로 계속 포지셔닝해야 합니다. 브랜드 열망을 만들어야 합니다. 고객에게 꿈과 같은 제품입니다. 한마디로 수요동인 자체가 수요를 창출할 수 있는 제품이라고 할 수 있다!