세상의 질서를 유지하기 위해 우리의 뇌는 물건, 몸짓, 상징을 우리의 감정, 기억, 삶의 경험과 연관시킵니다. 우리는 몇 가지만 예를 들자면 확언, 이미지, 소리, 색상, 음악, 상징과 같은 것들과 정신적으로 자신을 연관시킵니다. 이 연결을 통해 철저한 조사를 수행하는 데 필요한 시간이 없을 때 결론을 내릴 수 있습니다.
설득가들은 전달하려는 메시지와 일치하는 긍정적인 감정과 생각을 불러일으키기 위해 연상을 사용합니다. 이런 의미에서 당신은 설득자로서 문을 열 수 있는 올바른 연관 키를 찾아 청중에게 특정 감정을 불러일으킬 수 있습니다. 연관성은 모든 사람에게 동일하지 않습니다. 분명히 각 사람은 고유한 트리거 세트를 가지고 있습니다. 그러나 일반 규칙을 이해하면 모든 잠재 고객에게 적합한 연결을 찾을 수 있습니다. 물론 일부 협회는 전체 문화에 보편적입니다.
협회법의 또 다른 측면은 제휴의 사용입니다. 설득자는 당신이 긍정적인 이미지, 느낌, 태도로 회사와 제휴하기를 원합니다. 우리는 자신의 감정을 환경과 연관시킨 다음 주변 사람들에게 감정을 전달하는 경향이 있습니다. 예를 들어 자주 사용되는 기술 중 하나는 잠재 고객에게 점심 식사를 대접하는 것입니다. 왜 사람들은 사람을 좋아하고 먹는 것에 대해 느끼는 방식이 좋기 때문입니다(음식과 회사가 좋은 경우). 아이디어는 환경에서 긍정적인 것을 메시지와 연결하는 것입니다.
예를 들어 좋은 골프 라운드, 해변에서의 주말, NFL 티켓 또는 이국적인 크루즈는 일반적으로 잠재 고객에게 긍정적인 연관성과 감정을 불러일으킬 것입니다. 대승을 거둔 후 대학 로고 스웨트셔츠가 어디에서나 보이는 것을 본 적이 있습니까? 사람들은 승자와 연결되기를 원합니다. 실제로 한 연구에 따르면 대학 축구팀이 우승할 때 더 많은 학생들이 해당 대학의 스웨트셔츠를 입을 것이라고 합니다. 승리가 클수록 더 많은 대학 스웨트 셔츠를 얻습니다. 긍정적인 자극을 상황에 가져오면 자신이 만든 즐거운 느낌과 연관될 것입니다.
이제 가장 일반적으로 사용되는 네 가지 첨부 파일에 대해 설명하겠습니다. 광고, 후원, 이미지 및 색상입니다. 이러한 각 기술에는 제휴 마케팅에서 고유한 역할이 있습니다.
광고주와 마케터는 제휴 관계를 사용하여 잠재 고객의 마음에 가치 있는 연관성을 불러일으킵니다. 그들은 아기와 강아지가 자동으로 청중에게 따뜻함과 편안함의 놀라운 연관성을 가져다 준다는 것을 알고 있습니다. 따라서 우리는 자동차와 타이어가 그다지 따뜻하고 포근하지 않더라도 아기가 있는 타이어 광고와 강아지가 있는 자동차 광고를 봅니다. 이러한 따뜻한 호소는 우리의 관심을 끌고 마음 속에 긍정적인 연관성을 만듭니다.
더 많은 예를 원하십니까? “좋은 이웃처럼”, “집처럼”, “돌처럼”, “챔피언의 아침 식사”와 같은 몇 가지 인기있는 슬로건을 고려하십시오. 이러한 방식으로 슬로건을 사용함으로써 마케터는 새로운 이미지를 만들지 않고도 쉽게 긍정적인 감정과 연상을 만들 수 있습니다. 이미 존재하는 것과 더 강력하고 긍정적인 연관성을 만들어낼 뿐입니다.
광고 계열사의 가장 일반적인 예 중 하나는 주류 및 담배 산업에서 발생합니다. 담배 광고에서 폐암 환자를 얼마나 자주 보십니까? 대신 이러한 산업의 광고주는 젊고 활기찬 사람들을 전성기에 사용합니다. 맥주 회사는 당신이 맥주를 마시는 것과 재미있고 이성을 끌어들이는 것과 연관시키기를 원합니다. 그들의 광고는 맥주에 둘러싸여 즐거운 시간을 보내는 남녀를 묘사합니다. 그들의 메시지는 “술을 마시지 않으면 즐길 수 없다”는 것이다. 지적 수준에서 우리 모두는 이것이 단지 광고일 뿐이라는 것을 알고 있지만 그것이 우리에게 불러일으키는 연상은 우리의 기억에 남아 있습니다.
회사가 이미지를 변경해야 할 때 일반적으로 고수해야 할 타당한 이유를 찾습니다. 그들은 일반적으로 작업할 좋은 사회적 또는 환경적 문제를 찾을 것입니다. 예를 들어, 아이스크림 회사는 환경 운동에 대한 지원을 광고하거나 요구르트 회사는 유방암에 대한 캠페인을 시작합니다. 또한 애국적인 지원이 마음속에 긍정적인 연관성을 만드는 데 어떻게 사용되는지 알 수 있습니다. 성조기나 “Buy American” 및 “Made in America”라는 문구를 보는 것만으로도 즉각적으로 긍정적인 연상을 불러일으킬 수 있습니다.
1970년대에는 대형 미국 자동차가 여전히 미국 자동차 업계를 지배했습니다. 미국 자동차 회사들은 수입차를 두려워하지 않았다. 대부분의 가정에서는 항상 같은 브랜드의 자동차를 구매하는 전통이 있었습니다. 수입품은 저렴함, 불안정성 및 돈 낭비와 관련이 있습니다. 그러나 베이비 붐 세대가 등장하면서 그들은 더 나은 교육을 받게 되었고 맹목적으로 부모의 지시를 따르기를 거부했습니다. 그들은 수입품이 더 나은 연비, 더 높은 신뢰성 및 더 낮은 가격을 가지고 있다고 믿었습니다. 부정적 연상은 갑자기 외제차에서 미국산 차로 옮겨갔고, 나머지는 역사다. 미국 자동차 제조업체는 이러한 변화로 인해 거의 폐업할 뻔했으며 계속해서 수입차에 많은 시장 점유율을 잃고 있습니다. 상황이 바뀌자 미국 자동차 회사는 자동차와 새로운 연관성을 만드는 방법을 배워야 했습니다.
후원의 개념은 광고와 밀접한 관련이 있습니다. 회사와 조직은 대중의 눈에 긍정적인 연관성을 만들 것이라고 믿는 행사를 후원합니다. 그들은 이 긍정적인 연관성이 그들의 회사로 이어지기를 희망합니다. 올림픽 게임은 엄청난 스폰서를 유치합니다. 회사는 올림픽과 관련된 이름과 제품을 갖기 위해 많은 돈을 지불합니다. 어떤 회사가 평화, 단결, 인내, 목적, 성공 및 놀라운 금과 연관되기를 원하지 않습니까? 회사가 우리를 위해 만드는 연결은 매우 강력하고 기억에 남습니다.
실험을 해보자: 다음 음료에 대해 생각하고 그렇게 할 때 마음에 떠오르는 이미지를 주목하십시오.
볼보 — 토요타
벤츠 — 롤스로이스
현대 — 쉐보레
포드-포르쉐
우리가 보는 이미지는 우리의 태도를 형성합니다. 대부분의 미국 대통령이 백악관에서 애완동물을 키우는 것은 우연이 아닙니다. 의식적으로나 무의식적으로 사랑스럽고 순종적이며 신뢰하는 개는 주인에 대한 긍정적인 이미지를 만듭니다. 유권자들은 고양이, 햄스터, 뱀, 페럿 또는 타란툴라를 선호하는 정치인을 거부할 가능성이 더 큽니다.
사실 우리가 일상적인 결정을 내릴 때 이미지에 많은 영향을 받는다는 것은 비밀이 아닙니다. 우리는 일상복을 입은 사람보다 산타클로스 복장을 한 사람에게 기부할 가능성이 더 높습니다. 우리는 목에 황금 십자가가 있는 영업 사원을 더 신뢰합니다. 스포츠 바는 유니폼과 기타 스포츠 도구로 벽을 장식합니다.
신용 카드 회사는 이미지 및 협회의 가장 큰 사용자 중 하나입니다. 신용 카드는 몇 주 후까지 부정적인 결과에 직면하지 않고 즉각적인 만족을 주기 때문에 우리는 종종 부정적인 연관성보다는 긍정적인 연관성을 생각합니다. 소비자 연구원 Richard Feinberg는 신용 카드가 소비 습관에 미치는 영향을 조사하는 여러 연구를 수행했습니다. 그는 매우 흥미로운 결과를 발견했습니다. 예를 들어, 그는 레스토랑 고객이 현금을 사용할 때보다 신용카드를 사용할 때 팁을 더 많이 준다는 사실을 발견했습니다. 또 다른 사례에서는 MasterCard 표시가 있는 방에서 제품을 체크아웃했을 때 소비자의 지출 의향이 29% 증가한 것으로 나타났습니다. 더욱 흥미로운 사실은 피험자들이 MasterCard 표시가 의도적이고 계산된 실험의 일부라는 사실을 인식하지 못했다는 사실입니다.
설득하고 영향을 미치는 방법을 배우면 더 나은 수입을 바라는 것과 더 나은 수입을 바라는 것 사이에 차이가 생길 것입니다. 연설자와 설득자가 거래를 잃게 만드는 일반적인 실수를 조심하십시오. 계속해서 수천 달러를 지출하고 수입을 늘리는 10가지 실수에 대한 무료 보고서를 받아보세요.
신청 질문
설득력 있는 프레젠테이션 중에 올바른 감정을 불러일으키기 위해 어떤 이미지를 사용할 수 있습니까?
귀하의 제품, 서비스 또는 원인으로 어떤 이미지를 만들려고 합니까?
이미지는 어떤 태도를 불러일으킬까요?
결론
믿음은 암호를 해독하여 수입을 극적으로 늘리고, 관계를 개선하고, 원하는 것을 원할 때 얻고, 평생 친구를 사귀는 데 도움이 되는 퍼즐의 빠진 조각입니다. 설득하고 영향력을 행사할 수 없기 때문에 얼마나 많은 돈과 수익을 잃었는지 스스로에게 물어보십시오. 생각해보세요. 물론, 당신은 어느 정도 성공했지만, 당신이 할 수 없었던 때를 생각해 보십시오. 당신의 요점을 이해하지 못한 순간이 있었습니까? 누군가가 무언가를 하도록 설득할 수 없습니까? 잠재력을 최대한 발휘했습니까? 더 많은 것을 성취하고 목표를 달성하도록 자신과 다른 사람들에게 동기를 부여할 수 있습니까? 당신의 관계는 어떻습니까? 반대가 생기기 전에 극복할 수 있고, 잠재 고객이 생각하고 느끼는 것을 알고, 설득할 수 있는 능력에 대해 더 자신감을 가질 수 있다고 상상해 보십시오.